Как «Филипс» входили в копи-бизнес…
Да, эта гигантская компания пыталась отвоевать место в этом роде деятельности, но… неудачно. Об грустном финале мы расскажем в конце статьи, а сейчас о том, как это начиналось.
В 2009 году на рынке копировальной техники появился новый бренд — Philips. Смелое решение, особенно если учитывать, что копировальный рынок поделен давно и игроков на нем потеснить нелегко. Однако история знает немало удачных дебютов новых брендов, особенно в кризис, когда при правильной маркетинговой политике новые решения быстро заслуживали доверие покупателей. Сложно ли выводить новую марку и «отвоевывать» место на полках продаж у лидеров? Откуда возникло решение вывести в Россию линейку настольных МФУ под брендом Philips? Какую долю рынка планируют занять МФУ Philips и какое отношение Philips имеет к известной компании Sagem Communications? Обо всем этом рассказывает Дмитрий Петрыкин, глава Департамента факсов, DECT и фотооборудования российского представительства Sagem Communications.
Дмитрий, пользователи в России хорошо знают потребительские товары пол маркой Philips, включая телефоны DECT, аксессуары для ПК и телевизоры. Последние годы в магазинах появились факсимильные аппараты марки Philips. Расскажите, пожалуйста, историю появления МФУ под брендом Philips.
В апреле 2002 года известная французская компания Sagem приобрела подразделение факсимильных аппаратов Philips, укрепив тем самым свои позиции на международном рынке. К зарекомендовавшей себя линейке факсов, продаваемых в европейских странах под брендом Sagem, добавились продукты под брендом Philips.
Прогресс не стоит на месте, и как вы, наверное, знаете, рынок отдельно стоящих факсимильных аппаратов постоянно уменьшается (как бы нам ни хотелось обратного). На смену факсам приходят многофункциональные устройства, сочетающие три или даже четыре функции в одном аппарате. И здесь Sagem является европейским лидером, предлагая широкую гамму подобных устройств.
Долгое время в Европе МФУ производили и продавали только под брендом Sagem. В 2008 году было принято решение вывести линейку настольных лазерных моделей под брендом Philips. Таким образом, мы выходим на рынки за пределы Западной Европы, где в основном продается продукция Sagem, и входим в новый рыночный сегмент.
У компании Sagem Communications уже есть свое представительство в России?
Представительство открылось в Москве осенью 2008 года. Недавно у нас заработал сайт, правда, пока информации о продуктах на нем представлено немного. Сами понимаете, все сразу успеть невозможно.
Какие на сегодняшний день основные направления деятельности компании в России?
Сегодня мы продаем нашу продукцию под брендом Philips по всей России и активно развиваем два направления — факсы и персональные МФУ.
Поскольку представительство Sagem Communications открылось недавно, мы пока не имеем собственного склада в Москве и работаем через наших партнеров. Но в ближайших планах — создание полноценной торговой компании, которая сможет поставлять весь спектр телекоммуникационного оборудования со склада в России. Мы также планируем уделить большое внимание продажам в корпоративном секторе, где наши позиции еще не очень сильны.
Какую долю рынка занимает сейчас Sagem на копировальном рынке в Европе? Есть ли данные по России хотя бы по факсам?
Сегодня факсимильные аппараты, выпускаемые как под брендом Sagem, так и под брендом Philips, охватывают 22% рынка Западной Европы, занимая соответственно первое место среди факсов, использующих технологии термопередачи и термопереноса, и второе место среди лазерных и профессиональных факсов.
На российском рынке результаты пока более скромные. Но мы, не скрою, имеем весьма амбициозные планы, и, надеюсь, весьма скоро они осуществятся.
Наверное, сложно в кризис выводить на рынок копировальной техники новую торговую марку. Расскажите о трудностях, с которыми вы столкнулись.
Конечно, сложно. Рынок давно поделен, тем не менее мы заняли свою нишу — ведь мы предлагаем достаточно многофункциональные и производительные, хорошо оснащенные устройства по привлекательным ценам.
Чтобы потеснить крупные бренды, потребуется приложить много усилий даже не столько в области продаж, сколько в продвижении самого продукта. Необходимо грамотно выстроить маркетинговую политику. Сейчас мы прорабатываем различные программы, направленные как на дистрибьютора, так и на конечного пользователя. У нас особая политика для продвижения продукции непосредственно в точках продаж. Предусмотрены различные бонусы для дилеров.
Расскажите подробнее, как ваша техника будет продаваться.
В первую очередь это розница: и крупные сети, и небольшие магазины. Второй канал сбыта — ряд специализированных магазинов по компьютерной тематике. Но здесь за каждый квадратный сантиметр на полке приходится бороться. При этом замечу, что для нас важны продажи не только в Москве, но и в регионах.
Кроме того, мы планируем уделить большое внимание корпоративным продажам.
Это, конечно, другое направление бизнеса. Оно более сложное, поскольку необходимо очень четко понимать нужды клиентов, соответствовать им и быть готовым под определенные потребности вводить те или иные возможные изменения. Другими словами, быть очень гибкими.
Расскажите о технологиях, реализованных в копировальной технике и в факсах. Вы можете предложить пользователям что-нибудь уникальное?
Помимо привлекательной цены, высокой функциональности, удачного дизайна и имени, а значит, и качества Philips, мы предлагаем такие уникальные функции, как печать головоломок «Судоку» с различными уровнями сложности, причем и с решениями, и без. Японские головоломки помогают отвлечься от работы, например в обеденный перерыв. Также на наших аппаратах всегда можно распечатать календарь на текущий и последующие года.
Наши аппараты полностью соответствуют запросам современного пользователя: печатают и сканируют в цвете, отсылают и принимают факсимильные сообщения, копируют. Возможна печать с USB-носителя и сканирование на него, мозаичное и постерное копирование. В базовой комплектации большинство машин имеет автоподатчик, что характерно далеко не для всех устройств сегмента SOHO.
Сетевые машины позволяют отправлять отсканированные документы по электронной почте, на FTP-сервер, на выделенный диск на ПК по локальной сети. В целях безопасности предусмотрена возможность блокировки доступа к аппарату, подключения USB-носителя, счетчик страниц. Высокая функциональность характерна и для факсимильного модуля. Он позволяет избежать печати конфиденциальных сообщений до того, как вы их просмотрели (функция «Автоответчик»), отправлять факсы в заданный интервал времени, предусматривает различные варианты передачи факсов — через телефонную линию или через факс-сервер. Все это пользователь получает по вполне доступной цене.
Еще одно несомненное преимущество — наличие ЭКО-режима в МФУ, который помогает экономить электроэнергию и расходные материалы. Согласно нашим исследованиям, при включенном ЭКО-режиме экономится до 40% тонера и, разумеется, электричество — благодаря возможности перехода устройств в режим ожидания.
Преждевременно говорить, но следующее поколение наших устройств, и факсов и МФУ, которое выйдет на российский рынок этой осенью-зимой, будет базироваться на уникальной технологии, разработанной компанией Sagem. Аппараты станут еще производительнее и функциональнее.
Вы хотите специализироваться на выпуске МФУ для персонального пользования или в булушем планируете завести большие производительные машины?
Большие машины мы точно пока не планируем. Под маркой Sagem выпущено несколько машин формата А3, но пока они продаются только во Франции. Наш конек — персональные настольные МФУ. В этом направлении мы и будем двигаться. Тем более и на рынке этот сегмент b-to-b сейчас очень востребован. На сегодня в нем присутствуют шесть лидеров, которые удерживают 97% рынка. Мы хотим изменить это соотношение в свою пользу.
Сразу возникает вопрос о струйных МФУ. Но он тоже остается открытым. Sagem пока не готов конкурировать с такими монстрами, как Canon и Epson. Тем не менее разговор об этом идет. У Sagem есть струйные факсы, и они пользуются хорошим спросом и очень популярны в отдельных странах, например в Великобритании и Германии. Хотя сам по себе рынок струйных факсов очень мал. В Россию эту продукцию мы не выводили, поскольку не видим на нее спроса.
К сожалению для производителей и к радости для потребителей, до сих пор лидирующими являются факсы на термобумаге, они занимают от 50 до 60% рынка. Объясняется это относительной дешевизной самого продукта и отсутствием необходимости в специальных расходных материалах. Рулон термобумаги сейчас можно приобрести везде и очень дешево. Для производителей, в том числе и для нас, куда выгоднее продавать факсы на обычной бумаге, основанные на технологии термопереноса, и лазерные. Естественно, это более быстрая и качественная печать, различные дополнительные функции, но при этом и необходимость в расходных материалах, и более высокая стоимость как самого аппарата, так и затрат на его эксплуатацию.
Рынок факсов, увы, «ужимается». В Европе он ежегодно падает на 25%, а в этом году из- за кризиса падение будет еще больше. Кроме того, наблюдается явное смещение в сторону одного производителя. Об исчезновении факсов говорить рано. Рынок, безусловно, останется, и факсы будут продаваться еще много лет.
В вашей линейке есть цветные машины?
У нас есть цветные струйные факсы, но в России на них нет спроса. Также мы производим под брендом Sagem лазерные цветные МФУ, но в Россию пока их не везем.
Как у вас обстоят дела с сервисом?
Наличие качественного послепродажного сервиса — залог успеха любого производителя. Вы же понимаете: мало продавать что-либо, нужно еще и принимать на себя определенные обязательства перед своими клиентами. На данный момент сервисом нашей техники занимаются наши авторизованные сервис-партнеры. У нас подписано соглашение с компанией CPS. Это признанный сервисный центр по телекоммуникационному оборудованию. У них порядка 50 приемных пунктов по России (три в Москве), поэтому проблем с ремонтом и обслуживанием нашей техники у клиентов не возникает.
***
Вообще-то компания Philips занималась копирами с 70-х годов ХХ века, 1970-1980 годы были временем царства аналоговых копиров, и Филипс активно присутствовали здесь. Правда эта пролдукция была большей частью из чужих кблоков и узлов, а то и полностью от неведомых ОЕМ-производителей...
В 1990 годы идет переход на "цифру" и Philips не может полноценно конкурировать с другими производителя, они концентрируются на произвлстве факсов. Потом и факсы начинают отмирать...
В начале 2000-х компания продала все это производства и права на бренд французской компании Sagemcom, которые этим занимаются по настоящее время. Правда ни копиров, ни МФУ ни тем более факсов под ТМ Philips уже нет.
Компания не смогла конкурировать с узкоспециальными компаниями и проиграла.
Ну а компания Sagemcom, о которой в общем-то идет здесь речь, по сути не имеет никакого отношения к компании Philips - кроме прав на использование их бренда... так что хитрят и обманывают - но это называется "маркетинговыми уловками"...
*** |
