---

Ноу-хау:
Открытый вопрос клиенту

В общем и целом задать правильный вопрос клиенту на порядок сложнее, чем ответить на его вопрос. Более сложно и более важно. Особенно в общении с клиентом, который закрыт и чья потребность не четко сформулирована. За годы работы у меня сложился список вопросов потенциальным клиентам, и недавно я нашел еще один хороший вопрос:

Если мы договоримся, что дополнительно мне необходимо будет узнать о Вашей компании и Вашем бизнесе, чтобы наше сотрудничество было наиболее эффективно?
Почему я задаю подобный вопрос:
1. Ответ клиента помогает увидеть возможности поднять ценность своего предложения.
2. Демонстрация готовности сделать «еще несколько шагов» навстречу способствует установлению доверительных отношений. Как правило, клиент понимает, что профессионализм не во всезнании, а в готовности учиться.


Победа над Google

В общем и целом мне нравятся продукты Google: Gmail, Android, Bookmarks, YouTube, FeedBurner и, конечно, поиск. Но в некоторых случаях Google, знающий мои потребности лучше меня, раздражающе услужлив. Например, помимо моей воли и по непонятному для меня алгоритму части писем присваивается ярлык «Важные». После удаления таких сообщений из папки «Входящие» они все равно сохраняются и накапливаются в папке «Вся почта». Поскольку штатной возможности отключить сортировку на важное-неважное Google не предоставляет, приходилось вручную чистить почтовый ящик. Наконец-то поиском в Google нашел способ Google победить.

В настройках почтового ящика создаем фильтр: сообщения, не содержащие текст «abracadabra», никогда не помечать как важные. Все! Победа!


Как Apple провоцирует покупателей

В любом деле самое трудное — начать. Продажи не исключение. Нет большой сложности в том, чтобы найти контактную информацию и обратиться к потенциальному покупателю со своим предложением — трудность в том, как втянуть его в игру. Формально переговоры начинаются с приветствия, фактически — с первого вопроса клиента по существу дела. Оцените, как элегантно эту задачу решает Apple.

Кармин Галло (Carmine Gallo) в своей статье в Forbes «How Apple Store Seduces You With the Tilt of Its Laptops» пишет, что в начале рабочего дня сотрудники Apple Store с помощью своих iPhone’ов располагают экраны ноутбуков MacBook Pro под одним и тем же углом. Эстетика? Не только. Угол наклона рассчитан таким образом, чтобы создать дискомфорт для человека. Учитывая, что все компьютеры загружены, подключены к интернету и доступны для тестирования, посетитель магазина начинает настраивать экран под себя. Иначе говоря, он вступает во взаимодействие с продуктом. Приманка сработала. Внимание к мелочам всегда было коронным приемом соблазнения от Apple.

Вот только по нашей специфике