Современный бизнес прочно обосновался в виртуальном пространстве, кто-то стремится заполучить свой собственный интернет-магазин, но торговля именно на маркетплейсах - на сегодня самое выгодное и эффективное занятие.
Однако, не все здесь просто. Необходимо соблюдать определенные правила, одно из основных - как правильно выставлять цену?
Корректное ценообразование на маркетплейсах — это один из ключевых факторов продаж. Попробуем разобраться с этим механизмом, который работает на реальных и крупных торговых платформах.
Перед загрузкой товара нужно определить реальные рыночные рамки. В первую очередь это анализ цен 10–20 ближайших конкурентов. Необходимо сравнивать не только стоимость, но и рейтинги продавцов и товаров. Обязательно учитываем такие нюансы, как бренды и количество отзывов, скорость доставки и дополнительные преимущества, если они есть (подарки, упаковка, расширенная гарантия.
Цена никогда не ставится “вслепую” — она должна быть привязана к предложению конкурентов и к вашей собственной оценке.
Высокие цены, хоть и манят большой прибылью, но отпугивают покупателей, снижают товарооборот. Низкие цены наоборот, повысят товарооборот, но за ту же самую прибыль вам придется работать вдвое-втрое больше. Разумеется, в IT-век, все должно быть автоматизировано и репрайсер на озон - серьезно облегчит вам жизнь.
Цена должна покрывать себестоимость и логистику (FBO/FBS, доставка до склада). Не забываем о комиссии маркетплейса (от 5 до 25%). Затем идут траты на упаковку, на рекламу, бывают возвраты... А учесть минимальную маржу, это 20-40%... А налоги не забыли? Потому, без расчёта юнит-экономики невозможно выставить адекватную цену.
Есть две стороны баррикады - это покупатели, которых это бесит, и есть продавцы, которые не упускают оптимальные маркетинговые уловки. Например, цена 1990 вместо 2000.
Для маркетплейсов это особенно актуально, так как карточки сравниваются преимущественно на уровне визуального восприятия. Или вообще в режиме автоматического отображения по возрастающей цене.
Большинство площадок позволяют установить "стандартную цену" и включать скидку, участвовать в акциях. Если же выставить базовую цену слишком низко — система не даст сделать “скидку”, и вы потеряете стимул для покупателя. Грубо говоря - задирайте цену, чтобы потом демонстрировать всем "сумасшедшие" скидки.
Как и сказано выше, в маркетплейсах есть возможность использовать встроенные или внешние инструменты, которые позволяют автоматически корректировать цены под конкурентов. Удерживать позиции в диапазоне "дешевле конкурента, но с нужной маржой", все это требует понимания изменений спроса.
На маркетплейсах цены меняются постоянно — иногда по несколько раз в день. Следить нужно за резкими снижениями цен, появлением новых продавцов, участием конкурентов в акциях, падением или ростом спроса. Если рынок “просел” — адаптируйтесь, но не выходите ниже уровня рентабельности.
Правильная логика торгов: если товар продаётся слишком быстро, значит цену можно чуть поднять. И наоборот, продажи падают - цены вниз. Сезон проходит, но остатки большие - снижаем цены заранее, акции и распродажи. Малые остатки - держим цену. Это формирует управляемую модель.
Даже если спрос высокий, маркетплейсы часто повышают комиссии или стоимость логистики. Цена должна регулярно корректироваться под рост издержек, под новые условия FBS/FBO, под возвраты и списания.
Перед акциями маркетплейсы часто требуют снизить цену, зафиксировать цену, предоставить реальную скидку.
Важно заранее планировать: участвуете ли вы в акции, сколько единиц сможете продать, до какой планки можете снижать цену, чтобы не уйти в минус.
Основной принцип ценообразования: цена должна быть не "чтобы продавалось", а выражением стратегически рассчитанной ценности + рентабельности, и при этом меняться так же динамично, как рынок, на котором вы работаете.
Цена должна быть не маленькой и не большой - она должна быть правильной.
***